ECモールでの出店と比べて、ブランドに合わせたサイト設計や来店客の精緻な分析が可能であり、運用しだいでコストも大きく低減することができる独自ドメインでの自社ECサイト運営。

しかし、自社ECサイトの運営で大きな課題となるのが「集客」…。開設直後は、まったくアクセスが集まらないということも珍しくありません。そして、ECサイト運営を軌道に乗せるためには、来店客ゼロという状況をいち早く脱することが大きな課題となります。

そこで、本コラムでは、独自ドメインで自社のECサイトを運営する際には欠かせない集客施策を5つご紹介します。

独自ドメインでのECサイト運営を始める前に知っておきたい5つの集客施策

その1:リスティング広告の運用

リスティング広告の運用は、ECサイト運営における代表的な集客施策の1つと言えます。

リスティング広告とは、GoogleやYahoo!といったポータルサイト上で、検索キーワードに関連して表示される広告を言います。GoogleやYahoo!でアカウントを作成すればすぐに運用を開始できるので、取り組みやすい集客施策と言えるでしょう。

ただし、「どのようなキーワードで検索したユーザーに広告を表示させるか」「目標とする成果を生むためにはどのくらいの予算が必要になるのか」などを決めるには、一定の経験が必要になります。リスティング広告運用の経験がない場合には、実際に運用し、成果を分析しながらキーワード選定や予算決めの精度を高めていくしかなく、求める成果を得るまでに時間を要する可能性があります。そのため、外部の専門会社にリスティング広告の運用を委託するケースも珍しくありません。

■Googleで検索した際に表示されるリスティング広告

その2:Googleショッピング広告の運用

最近では、Googleの提供しているGoogleショッピング広告にも注目が集まっています。

Googleショッピング広告は、リスティング広告と同様に、検索キーワードに関連するページを表示します。ただし、リスティング広告とは異なり、テキストだけではなく商品画像も一緒に表示することが可能なため、テキストベースのリスティング広告よりもユーザーの目に留まりやすいのが特徴です。また、通常の検索結果ページだけではなく、Googleショッピングの検索表示画面にも関連商品が表示されます。

ショッピング広告は、予算などをAdWordsにて設定するほか、商品情報をMerchant Centerに登録することで運用できます。また、Google側が自動的に検索キーワードと関連する商品を表示する仕組みのため、リスティング広告のように、キーワードを設定する必要はありません。

■Googleで検索した際に表示されるGoogleショッピング広告

その3:コンテンツ配信

前述したリスティング広告やGoogleショッピング広告による集客は、一定の運用費を投下しつづけなければ成果を維持できません。そのため、長期的な視点で考えると、追加的な費用をできる限り抑えながら集客できる施策も必要です。

その1つが、コンテンツ配信。ECサイトで、GoogleやYahoo!から、いわゆる自然検索によってユーザーを獲得できるようなコンテンツを配信しましょう。そして、制作・配信したコンテンツは資産として残りますので、一定程度のコンテンツを配信し、自然検索での流入を獲得できるようになれば、その後はコンテンツ制作の費用を抑えても、集客力を維持できる可能性が高いです。

とはいえ、一定数のコンテンツを配信し、複数の検索キーワードで検索上位に表示されなければ、目立った成果をあげることは難しいです。そのため、サイト開設当初は、即効性のあるWeb広告での集客を基本とし、並行してコンテンツを拡充していきながら、徐々にコンテンツ中心の集客戦略に切り替えていくというのが良いでしょう。

その4:SNSの活用

SNS(Social Networking Service)も、今やECサイトの集客に欠かせない施策です。

ライティングや、投稿用の写真撮影などの手間はかかりますが、Web広告のような運用コストは発生しないので、気軽に始めることができます。また、ユーザーと双方向にコミュニケーションを取ることができるという特徴もあります。

SNSの利用に当たっては、販売する商品がターゲットとする性別や年齢、所得層に合わせて、展開するSNSを選定することが重要です。例えば、若年層の女性がターゲットであれば、その層が多く利用しているInstagram(インスタグラム)への投稿が効果的でしょう。新たなSNSの登場により利用者層が移行することもあるので、日頃から最新情報を確認しておきましょう。

●複数のInstagramアカウントで多くのフォロワーを獲得 -BEAMSの事例-
アパレルを中心としたセレクトショップであるBEAMSは、Instagram上で複数のアカウントを展開。「beams_official」や「beams_japan」といったメインアカウントのほか、「beams_shinjuku」や「beams_street_yokohama」といった各店舗も多くのフォロワーを獲得しています。

メインアカウントでは、ファッション雑誌のような形で、新作アイテムを紹介する投稿が目立ちます。まさに、BEAMSというブランドを発信するためのアカウントという印象です。一方で、各店舗アカウントは、スタッフと思われる方が新着アイテムを着こなしたり、時には店舗近くの飲食店を紹介したりといった投稿など、ユーザーにとってより身近な投稿が目立ちます。このように、より多くのフォロワーを獲得し、実店舗、そしてECサイトへの集客を強化するために、複数のアカウントを運営することも効果的でしょう。

■BEAMSのInstagramアカウント

その5:オフライン施策

ECサイトとはいえ、集客施策がオンラインに限定されるわけではありません。

実店舗も運営している場合は、来店客に対してECサイトの会員登録を促したり、ECサイトでも利用できるクーポンを発行したりといった、いわゆるO2O(Online to Offline)施策を展開するのも選択肢の1つ。

実店舗がない場合でも、例えば百貨店の催事やアウトドアイベント、地域のフェスティバルなどに出店する方法が考えられます。こうした機会を利用して、商品を販売しつつECサイトへの集客につなげていきましょう。

●ショールーミングによる機会損失を防ぎ、国内EC売上高第2位に! -ヨドバシカメラの事例-
「実店舗では、商品を見るだけ。実際に購入するのは、ECサイトで」という、いわゆるショールーミングを行う人が増えています。もし、実店舗の来店客がその場では商品を購入せず、その後他社のECサイトから購入していたとすれば、大きな機会損失です。

そんなショールーミングによる機会損失を防ぐための策を講じた企業として有名なのが、大手家電量販店のヨドバシカメラです。具体的には、各商品の値札付近に記載されたバーコードをスマートフォンの専用アプリで読み取ることで、同社の運営するヨドバシ.comの商品ページが開くという仕組み。2017年度には国内EC売上高ランキングでAmazonに次ぐ2位(※)となっている同社の取り組みは、他社ECサイトへの顧客流出を防ぎ、自社ECサイトへと誘導するうえで非常に参考になると言えるでしょう。

※出典:月間ネット販売「ネット販売白書」

■ヨドバシカメラ店頭の値札に記載されているバーコード

独自ドメインでのECサイト運営 その秘訣をさらに詳しく知りたい方へ

今回は、自社ECサイトを軌道に乗せるために欠かせない集客施策について解説しました。しかし、自社ECサイト運営において、集客は乗り越えるべき課題の1つに過ぎません。集めたお客様にいかに商品を購入してもらうのか、商品を購入してくれたお客様をどのようにリピーター化するかなど、乗り越えるべき課題は少なくありません。

そして、このような課題の解決にはプロの手を借りるのも1つの手。「SUSgallery」を運営する株式会社セブン・セブン様をはじめ、数多くの自社ECサイトを構築してきた株式会社Samuraiまで、お気軽にご相談ください。

【株式会社セブン・セブン様事例の概要】
株式会社セブン・セブン様は、新潟県燕市に本社を置くステンレスやチタン製のタンブラーや魔法瓶の製造事業者です。海外に生産拠点を置く企業が増えるなか、素材の切り出しからプレス、溶接、研磨まで完全一貫生産で行う「純日本製」が強み。同社の製品は、多くの著名人にも愛用されています。そんな同社では、2018年4月に、同社ブランド名にもなっている「SUSgallery」という自社ECサイトをオープン。製品イメージと同じく、シンプルでスタイリッシュな同サイトは、株式会社Samuraiが一貫して開発しました。
セブン・セブン様事例の詳細はこちら!

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